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La Toma de Decisiones y el Éxito de la Empresa

Frecuentemente analizamos y tratamos de identificar cuáles son las áreas de oportunidad para desarrollar y mejorar nuestra empresa, maximizar la eficiencia e incrementar las ventas; y por lo tanto, nuestros márgenes de ganancia. Buscamos los detalles, analizamos el comportamiento macro y definimos planes de acción para corregir las fallas. Los factores más comunes se refieren a aspectos operacionales: calidad, eficiencia, productividad; Recursos Humanos: desempeño, rendimiento, efectividad, flexibilidad; Equipos: capacidad instalada, obsolescencia, costos de mantenimiento y; administrativos: Servicio al cliente, ventas, mercadeo y logística entre otros.

Si evaluamos todo el contexto nos damos cuenta que en todos hay un factor común que es la “toma de decisiones”: “el proceso mediante el cual, bajo ciertas circunstancias, el empleado debe decidir el curso de acción a tomar para que la empresa siga operando”. La “toma de decisiones” es una actividad propia a cualquier puesto o empleado. Dependiendo del nivel jerárquico dentro de la empresa así será el grado de complejidad, riesgo o responsabilidad inherente a la decisión. En el 85% de los casos las empresas fallan por decisiones erróneas tanto de la administración (gerentes y supervisores) como de los empleados en planta (operadores).

Aun así, y contradictoriamente, el impacto más crítico para las empresas está relacionado con la “falta” de toma de decisiones. No tomar las decisiones en el momento adecuado, postergar la misma esperando a que las cosas mejoren (por sí solas) o evadir la responsabilidad (de tomarla); suele traer efectos críticos negativos a corto y largo plazo a los resultados operacionales de la empresa.

Ejemplos tangibles en operaciones se refieren a casos como las decisiones de calidad (aprobar o rechazar un producto), decisiones de producción (prioridad en el producto a fabricar) o, decisiones de seguridad (detener o no una línea de producción). En el área administrativa podemos mencionar las decisiones de presupuesto (aprobar la compra de un equipo), decisiones de servicio al cliente (reembolso del costo) o, las decisiones de mercadeo (estrategias de penetración).

En la “toma de decisiones” hay tres (3) factores que debemos considerar:

Alcance de la decisión: ¿A quiénes afecta (cliente, departamentos, personas)? Momento en que se toma la decisión: ¿Cómo está la empresa, el presupuesto, el mercado?

Nivel de urgencia de la decisión: ¿Qué tan rápido debe tomarse la decisión? ¿Quién toma la decisión?

•Impacto económico para la empresa: ¿La decisión representa una inversión, un gasto o, un costo de oportunidad (pierdo si no decido)? ¿Qué se gana o pierde si no se toma la decisión? En ventas, al igual que las áreas operacionales mencionadas, hay decisiones críticas que impactan la rentabilidad de la empresa.

Debemos considerar revisar (y utilizar) los factores mencionados al tomar una decisión que afecte al área de ventas. Tomar la decisión es importante, pero más aún lo es tomarla en el momento adecuado. Hay diferentes tipos de decisiones: unas que pueden analizarse en detalle y con tiempo suficiente (decisiones estratégicas), otras que se toman en el momento (decisiones operativas) y; finalmente tenemos las decisiones imprevistas que debemos trabajar en el momento (decisiones de negocio).

Estas últimas pueden darse en cualquier puesto dentro de la estructura de la empresa. Se les considera “de negocio”, pues pueden significar (en el momento) la continuidad operacional de la empresa en sus diferentes niveles: detener un despacho, llamar a un prospecto, aprobar un precio, despedir un vendedor, venderle o no a un cliente, etc. Cualquiera que sea el sector al que le brindes servicio, cualquiera que sea el tamaño de tu empresa o cualquiera que sea el área (departamento) en el que estés lo importante es... “TOMAR LA DECISIÓN”....!

Francisco Santana M VASA Consulting Group Tel. (787) 645-5840 www.reducciondecostos.com

 

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