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¿De cuánto esfuerzo se requiere para mantener o aumentar las ventas de un negocio?

Con frecuencia veo a personas y negocios estimando mal el esfuerzo realmente necesario para alcanzar una meta o un objetivo específico, ya sea en ventas o en cualquier otra área. Al no tener las herramientas para hacer una estimación correcta, los ejecutivos y el personal muchas veces culpan de sus desgracias a la situación del momento o a la mala economía. Sin embargo, esta no es la solución ya que no abre la puerta a ningún manejo.

Para hacerlo más visible, tomemos el siguiente ejemplo: estamos jugando baloncesto y queremos meter la pelota en la cesta que está a 9 pies de distancia; y consistentemente aplicamos el esfuerzo necesario para lanzar la bola a sólo 7 pies. Es evidente que fallaremos en todos los tiros.

Numerosos negocios disponen de una gran cantidad de datos, pero no los utilizan.

Cuando queremos expandir cualquier actividad dentro de nuestra organización, necesitamos conocer realmente en detalle lo que requiere lograrlo, en términos de esfuerzo. Luego trazas el mapa y simplemente lo ejecutas.

En relación a las ventas, necesitarías saber lo siguiente:

• ¿Cuánta promoción tiene que salir cada semana para obtener un prospecto?
• ¿Cuántos prospectos necesita contactar un vendedor para someter una cotización?
• ¿Cuántas cotizaciones debe someter un vendedor para lograr un cierre?
• ¿Cuán larga es la pista de despegue para cerrar cada venta? En otras palabras, ¿cuántos pasos y cuánto tiempo toma cerrar una venta desde el comienzo hasta el final?
• ¿Cuál es el número promedio de cierres de cada uno de mis vendedores y de todo mi equipo de ventas?
• ¿Se conoce cada paso, de manera que puedas determinar en qué punto se encuentra cada ciclo de ventas en cualquier momento?

Estas son las preguntas que deben hacerse para determinar el esfuerzo requerido para lograr Nuestras metas. Una vez que conoces los detalles, puedes crear un mapa y dárselo a tu equipo de ventas. Y asegúrate que lo cumplan o lo sobrepasen, y comenzarás a ver cómo suben esos números poco a poco con una mejor predicción semana tras semana.

¡Y ahora estás en Control!


D. Klaus Gentsch
El autor es Economista, MBA, Empresario y Consultor de Negocios.
Cualquier información adicional la puede obtener llamando al (787) 370-4005

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