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La Venta Efectiva y el Alcance del Concepto JIT (Just in Time)

En operaciones se menciona mucho el concepto de “JIT” (Just in Time) o Justo a Tiempo para referirse a la dinámica (modelo de trabajo) que propone la coordinación (sincronización) adecuada de todos los procesos y componentes operacionales para maximizar la efectividad de una empresa.  

Desde el punto de vista de manufactura los beneficios de lograr implementar un Programa efectivo de JIT son más que tangibles, pues se reflejan directamente en el aumento de la productividad, la reducción del inventario, la maximización del desempeño del personal, utilización adecuada de la capacidad instalada de equipos y maquinaria y; reducción de los costos operacionales entre otros.

La metodología JIT responde a la integración correcta de los componentes productivos en cuanto a disponibilidad (producto o servicio), cantidad (volumen) y el momento (secuencia-tiempo) exacto donde ocurren los eventos.  De aquí el nombre de “Justo a Tiempo”.  

En términos simples se parte de la premisa de que un área (estación de trabajo, departamento, o proceso particular) recibe (y entrega) la materia prima o el producto terminado en el instante exacto donde el otro proceso lo requiere.  Ni antes ni después.

Este concepto puede (y debe) ser extensivo a toda la operación de la empresa (en su sentido más amplio) si queremos lograr la mayor efectividad y reducción de los costos operacionales. 

  

Si vamos un poco fuera de los límites de manufactura también podemos aplicar el concepto de “Justo a Tiempo”.  Departamentos como logística (planificación, despacho e inventario), ventas y servicio al cliente son ejemplos de algunos de los departamentos (no de manufactura) que pueden beneficiarse de esta práctica.  

Sabemos que hay ocasiones en que ventas y mercadeo coordinan las estrategias promocionales con el objetivo de dar a conocer nuevos productos o impulsar los existentes, pero con la limitante (por las dinámicas usuales de manufactura) de no tener la seguridad de disponibilidad de los mismos para las fechas sugeridas.  

Es en esos casos, cuando el uso del programa JIT puede garantizar a ventas... el éxito de su estrategia, al ofrecer ventajas tales como:

a)      Seguridad en la disponibilidad de los productos ofrecidos por los representantes de venta

b)      Favorecer la captación de nuevos clientes al ofrecerles tiempos mínimos de entrega (lead time)

c)      Facilitar la respuesta rápida (flexibilidad) a pedidos especiales del cliente

d)      Apoyar la retención de clientes al despachar de acuerdo a las condiciones de entrega solicitadas por el cliente

e)      Eliminar  los “costos de oportunidad” o pérdida de ventas por falta de productos

f)        Fortalecer la imagen de servicio que ofrece ventas 

g)      Agilizar los procesos administrativos de colocación de órdenes y despacho

 

Revisa los procesos actuales de tu departamento de ventas y considera los beneficios antes expuestos.  

El departamento de ventas es la espina dorsal de la empresa, pues de ello depende el nivel de ingresos (ganancias) de la misma.  Para lograr una diferencia en los resultados que quieres obtener en las ventas considera un cambio o implementación de nuevas opciones de trabajo!

La metodología JIT ayuda en la maximización del desempeño del área de Ventas, pero más importante aún es el cambio que se refleja en la “Cultura Organizacional” e imagen de la empresa. 

Vender “Justo a Tiempo”  es llegar al cliente con el producto que necesita, en la cantidad que solicita....y cuando lo necesita...!!

No antes...ni después!

 

Francisco Santana Montalvo / VASA Consulting Group

Tel. (787) 645-5840

www.reducciondecostos.com

 

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